MADE IN ITALY: SOLO IL 12% DELLE IMPRESE INVESTE NELLA TRATTATIVA

I top manager italiani sono negoziatori fai-da-te: nelle trattative per la conclusione di affari il 41% si fa guidare dall'esperienza maturata sul campo, appena il 12% assicura di investire in questo settore nei prossimi due anni. Eppure la maggior parte, il 37%, delle negoziazioni va dai 10 ai 100 milioni di euro e il 5% li supera. E' quanto emerge da una ricerca condotta dalla societa' di consulenza Gea su 104 aziende tra cui Poste Italiane, Indesit, Berloni, Coin. I risultati completi della ricerca sono stati presentati oggi al Cnel (Consiglio nazionale dell'economia e del lavoro), nel corso del forum Negoziati Made in Italy. Il 79% degli intervistati crede che migliorando le capacita' negoziali l'azienda potrebbe crescere, ma solo il 15% di loro ha seguito corsi specifici. Mentre negli Stati Uniti ormai molte compagnie adottano figure ad hoc per condurre le trattative, i chief negotiation officer. Se e' vero che i manager italiani non sono molto professionali, tuttavia, secondo lo studio, e' anche innegabile la loro forte propensione a saper gestire le relazioni. Riguardo alla geografia dei negoziati, la maggior parte degli accordi per acquisizioni, vendite, fusioni le imprese italiane lo concludono con l'Europa centro settentrionale, gli Stati Uniti e il Canada; sono molte meno le trattative che vengono chiuse con controparti cinesi e indiane. Umberto Vattani, presidente dell'Istituto per il commercio estero (Ice), ha spiegato come spesso le diversita' culturali e linguistiche sono ostacoli insormontabili. ''Per i nostri corsi di negoziazione - ha fatto notare - scegliamo laureati in lingue e non in economia, c'e' sopratutto bisogno di persone curiose''. Fonte: Iris Press